Donnerstag, Dezember 1, 2022
StartWIRTSCHAFTDie Zukunft der Vertriebsstrategie gestalten

Die Zukunft der Vertriebsstrategie gestalten

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Deep Sales – Daten und Erkenntnisse, die zu Ergebnissen führen – ist bei weitem der beste Weg, um die Käufer-Verkäufer-Lücke zu schließen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihre Verkaufsinteressenten irgendwie nicht mehr so ​​gut erreichen wie früher, haben Sie Recht. Die Käufer-Verkäufer-Kluft ist größer denn je. Einige schieben es dem Trend zur Fernarbeit entgegen; andere ein wachsender Zynismus von Käufern, weil sie sich unerbittlich „verkauft“ fühlen. Was auch immer der Grund sein mag, Käufer sind schwerer denn je zu erreichen. Ist es angesichts des Lärms der schieren Anzahl von Stellplätzen, die Tag für Tag in die Posteingänge strömen, ein Wunder, dass sie abschalten?

Das Problem ist nicht, dass sie ganz abschalten, sondern dass ihnen die Geduld ausgeht. In einer digital geprägten Welt haben sich die Machtverhältnisse deutlich zum Käufer verschoben. Zunächst einmal ist die Kaltakquise so gut wie tot. Laut dem Forschungsbericht „State of Sales 2022“ von LinkedIn begrüßen nur 14 Prozent der Käufer einen Anruf von einem Verkäufer, den sie nicht kennen; Besorgniserregend ist, dass ein Drittel der Verkäufer trotzdem weitermacht.

Stattdessen ist E-Mail für die Mehrheit (61 Prozent) die bevorzugte Kontaktmethode, was bedeutet, dass sie den Prozess zu ihren eigenen Bedingungen beginnen können. Dies ist jedoch kein Freibrief, um den Posteingang des Käufers zu spammen.

„’Spray and Pray‘ ist im B2B-Verkauf noch allzu verbreitet“, sagt Paul Terry, Senior Director, Head of Enterprise Sales EMEA & Latin America von LinkedIn. „Es basiert auf dem Irrglauben, dass die Gesetze der Wahrscheinlichkeit in Kraft treten, dass aus Tausenden von E-Mail-Vorlagen und Kaltakquise ein oder zwei interessierte Interessenten alles sind, was Sie brauchen. Deshalb glauben einige Chief Revenue Officer, dass es immer noch ein erfolgreicher Plan ist. Was macht es schließlich aus, wenn am Ende ein Verkauf zustande kommt?“

Es ist klar, dass dieser Strategie schnell die Puste ausgehen wird. Sie machen nicht nur einen schlechten Eindruck von Ihrem Unternehmen (wenn Sie überhaupt wahrgenommen werden). Irgendwann werden diese Listen versiegen, Ziele werden satt und talentierte Verkäufer entmutigt, zum x-ten Mal in dieser Woche aufgelegt. Wenn sie überhaupt das richtige Ziel erreichen – HubSpot schätzte kürzlich, dass fast ein Drittel Ihrer Datenbank jedes Jahr „ausfällt“.

Was bedeutet Deep Sales? Es bedeutet, Kaltakquise in herzliche Kontakte umzuwandeln, Daten und Erkenntnisse zu nutzen, um Ergebnisse zu informieren, um wertvolle Lehren aus einer verfeinerten Zielliste zu ziehen, die das Vertrauen der Lieferantenmarke und des Käufers aufbaut, alles in derselben Aktion. Technologie spielt immer noch eine entscheidende Rolle im Deep Sales – 50 Prozent der leistungsstärksten Verkäufer verwenden mit größerer Wahrscheinlichkeit täglich Vertriebstechnologie, nur nicht die gleiche Art von Technologie, die B2B-Verkäufer überhaupt erst in dieses Chaos gebracht hat.

Abgesehen von Spam-E-Mails hat die Vertriebstechnologie die Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern verändert. Der Kontakt per E-Mail bedeutet beispielsweise, dass Käufer den Prozess zu ihren eigenen Bedingungen beginnen können und die Möglichkeit haben, ihre Due Diligence durchzuführen. Sie haben eine Fülle von Werkzeugen zur Verfügung. Käufer besuchen zunächst die Website des Unternehmens oder verwenden die Google-Suche. Die nächste Anlaufstelle ist LinkedIn. 40 Prozent der Käufer sehen sich die Unternehmensseite an, 39 Prozent sehen sich das Profil des Verkäufers an, 31 Prozent suchen nach Unternehmensverbindungen und 29 Prozent überprüfen die Inhaltshistorie des Verkäufers.

Großartige Vertriebsprofis sind dort präsent, wo sich ihre Kunden versammeln. Früher war das bei Konferenzen, Messen oder Büros der Fall. In einer digitalen Umgebung versammeln sich B2B-Kunden online, oft auf LinkedIn. Sicherlich gibt es auch andere, branchenspezifische Plattformen – Pinterest zum Beispiel für Interior Design – aber mit 850 Millionen Mitgliedern und 58 Millionen Unternehmen ist LinkedIn der Ort, an dem die Entscheider sitzen.

Vertriebsorganisationen nutzen ihren Tech-Stack auch, um Interessenten zu finden und die Käufer-Verkäufer-Kluft zu überbrücken. Allzu oft hat der Einsatz von mehr Technologie den unbeabsichtigten Effekt, dass mehr Probleme für Verkäufer und Vertriebsorganisationen entstehen. Laut Forrester geben nur 53 Prozent der Verkäufer an, dass der Verkaufs-Tech-Stack die Produktivität steigert und sich positiv auf die Ergebnisse auswirkt.

Unter dem Strich bedeuten mehr Tools nicht zwangsläufig bessere Daten. Trotz größerer Tech-Stacks bleiben die gleichen Datenprobleme bestehen. Man verlässt sich zu sehr auf veraltete Daten, auf ungenaue Signale der Käuferabsicht und auf Daten, die weit davon entfernt sind, das Universum potenzieller Interessenten abzudecken.

Die effektivsten Verkäufer nutzen Technologie auf intelligente Weise. LinkedIn-Daten zeigen entgegen der Intuition, dass Top-Verkäufer 10 Prozent weniger Zeit mit dem Verkaufen verbringen als der durchschnittliche Verkäufer. Stattdessen verbringen sie ihre Zeit damit, Interessenten zu recherchieren. Diese Vorbereitung hilft ihnen, das Einkaufskomitee abzubilden und die richtigen Momente für eine maßgeschneiderte und personalisierte Kontaktaufnahme zu verstehen.

Jede Vertriebsorganisation kann Programme erstellen, die dazu beitragen, die Gewohnheiten von Top-Performern in durchschnittliche Verkäufer zu kopieren. Um ihre Vertriebsteams mit den Mitteln zur Rationalisierung effektiver Recherchen auszustatten, müssen Vertriebsorganisationen ihren Verkäufern außerdem Zugang zu genauen Daten und Echtzeit-Einblicken geben, die aus Vorhersagesignalen abgeleitet werden. Ausgestattet mit diesen wertvollen Informationen können sich Verkäufer auf die Accounts und Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.

Dieser neue Ansatz, der als Deep Sales bezeichnet wird, überbrückt die Kluft zwischen Käufer und Verkäufer. Deep Sales hilft Verkäufern, sich auf Accounts mit hoher Wahrscheinlichkeit zu konzentrieren. Ein umfassender Verkaufsansatz hilft Verkäufern, Käufer mit willkommenen Informationen zu erreichen, und ermöglicht es Verkäufern, Geschäfte abzuschließen und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie eine Vertriebsorganisation sind, die ihre Ergebnisse durch die Erweiterung Ihres Tech-Stacks oder die Erhöhung des Umfangs Ihrer Reichweite aufrechterhält, ist die Leistung wahrscheinlich nicht nachhaltig. Von Gartner über Forrester bis hin zu McKinsey fordern Vordenker das Vertriebsmanagement auf, den Status quo zu überdenken.

Die Daten, die den meisten Verkäufern zur Verfügung gestellt werden, geben ihnen kein vollständiges Bild ihrer Zielkunden und ihrer potenziellen Kunden. Sicher, sie kennen möglicherweise bestimmte Aspekte ihrer Berichte über ihre potenziellen Kunden, wie z. B. das „Wer“ und das „Was“. Aber kennen sie das „wann“, „warum“ und „wie“, wenn sie potenzielle Kunden kontaktieren? Die Beantwortung dieser Fragen ist das, was eine Deep-Sales-Plattform leistet, und wie Deep Sales eine positive Veränderung für B2B-Vertriebsteams darstellt.

So funktioniert Deep Sales Technology. Eine Deep-Sales-Plattform verarbeitet Daten und lernt daraus, um letztendlich Vorhersagen und Empfehlungen für Verkäufer in einem Umfang und mit einer Geschwindigkeit abzugeben, die für Menschen unmöglich zu replizieren sind. Für Verkäufer ist Deep Sales im Wesentlichen eine Supermacht.

Deep Sales hat die Macht, jeden Verkäufer zu einem Top-Performer zu machen. Deep Sales automatisiert einige der wichtigsten Verhaltensweisen, die Top-Performer von der Masse unterscheiden. Deep Sales deckt umsetzbare Einblicke in das Geschäftsbuch eines Verkäufers in drei wesentlichen Bereichen auf:

Deep Sales bedeutet eine massive Veränderung im B2B-Verkauf. Mithilfe von Daten hilft Deep Sales Vertriebsorganisationen dabei, Wachstumschancen aufzudecken. Schon jetzt liefern Deep-Sales-Plattformen schnellere Geschäftszyklen, hohe Gewinnraten und Umsatzwachstum für die Vertriebsorganisationen, die diese Technologie nutzen, die die Welt des Vertriebs verändert.

Der Verkauf hat einen Wendepunkt erreicht. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um mit dem Aufbau einer umfassenden Verkaufsstrategie zu beginnen, die es Verkäufern letztendlich ermöglicht, Käufern dabei zu helfen, so zu kaufen, wie sie es möchten.

Ursprünglich veröffentlicht auf Business Reporter

Leo V.
Leo V.
Ich arbeite seit ca. 4 Jahren als Redakteurin in Bereichen wie Politik, Unterhaltung, Technik und Sport. Sie können an theaktuellenews@hotmail.com schreiben, um mich zu erreichen.
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